《素书》有言：“德者，人之所得，使万物各得其所欲。” 商品作为满足顾客需求的核心载体，其价值并非单一维度的功能叠加，而是分层递进的价值体系。商品价值五层模型——从D 类生理功能到AA 类美学社群，清晰勾勒出商品价值从 “实用满足” 到 “精神共鸣” 的进阶路径，为企业构建全方位商品价值体系、破解同质化困局提供实战指南。

一、D 类：生理功能——价值之基，实用为本

《道德经》云：“万物之始，大道至简。” 生理功能是商品最基础的价值维度，对应顾客 “身” 的基本需求，解决 “有没有用” 的核心问题。其本质是满足人体最直接的生理或使用诉求，具有普适性、刚需性、低附加值的特征。在商品价值体系中，D 类价值是 “入门级” 价值，是企业参与市场竞争的基础门槛，也是更高层级价值的前提。

（一）核心内涵：回归本质，功能保底

D类价值的核心是 “实用功能的最小满足”，即商品能够完成其最基本的使用使命，无功能缺陷。美容领域的 D 类价值是 “清洁”，即通过产品实现皮肤表面的污垢清除，这是所有美妆产品的基础功能；服饰、鞋、电脑领域的 D 类价值是 “穿着功能” 或 “使用功能”，即服饰满足遮体、保暖、穿着舒适的需求，电脑满足基础的运算、办公、娱乐功能。

D类价值的竞争焦点往往集中在 “性价比” 和 “稳定性” 上，谁能以更低的成本提供稳定的基础功能，谁就能在入门级市场占据优势。

（二）应用方法：聚焦核心，精简高效

在 D 类价值的构建中，企业需避免 “功能冗余”，聚焦核心需求，以精简的设计和可控的成本，实现基础功能的稳定交付。具体可遵循三大方法：

剥离冗余功能，聚焦核心诉求。D 类价值的核心是 “够用就好”，企业需通过市场调研，明确目标客群的核心生理需求，剥离无关功能，降低产品复杂度和成本。例如，名创优品的 “9.9 元洁面乳”，仅保留清洁、保湿两大核心功能，无香精、色素等附加成分，满足了追求基础护肤人群的需求。

优化供应链，控制成本底线。D 类价值的竞争核心是性价比，企业需通过规模化采购、标准化生产、简化包装等方式，优化供应链效率，降低生产成本。例如，优衣库的基础款 T 恤，采用规模化采购棉质面料，标准化裁剪和生产流程，简化包装设计，将成本控制在较低水平，同时以合理价格销售，实现了 “优质低价” 的 D 类价值交付。

建立基础标准，保障功能稳定。D 类价值虽门槛低，但稳定性是关键。企业需建立明确的产品标准，确保基础功能的一致性和可靠性，避免因功能不稳定失去顾客信任。例如，家电行业的 D 类价值是 “正常使用、无故障”，企业需制定严格的质量检测流程，确保产品的基础功能稳定可靠。

二、C 类：稳定持久——价值之柱，信赖之核

稳定持久是商品的 “可靠性价值”，对应顾客 “身” 的进阶需求和 “心” 的安全感诉求，解决 “好不好用、耐不耐用” 的问题。其本质是在基础功能之上，增加 “稳定性、持久性、品质感” 等核心要素，是企业建立顾客信任的关键，也是从 “入门级” 向 “进阶级” 跨越的核心支撑。

（一）核心内涵：品质为纲，信赖为本

C 类价值的核心是 “品质的稳定输出”，即商品不仅能完成基础功能，还能在长期使用中保持性能稳定、效果持久，无明显损耗。例如：美容领域的 C 类价值是 “治疗、护理”，祛痘产品需持续有效改善痘痘问题，保湿产品需长时间维持皮肤水润。

C 类价值是连接基础功能与高阶价值的桥梁，其核心判断标准是 “长期稳定、效果可预期”。例如，家电行业的 “十年质保” 承诺，本质上是对 C 类价值的背书；美妆行业的 “28 天见效” 宣传，也是对产品稳定效果的承诺。

（二）应用方法：强化品质，建立标准

构建 C 类价值的关键在于 “品质管控” 和 “标准建立”，通过技术升级、流程优化、标准制定，确保商品的稳定性和持久性。具体可遵循三大方法：

升级核心材质，夯实品质基础。材质是品质的核心载体，企业需选用更优质、更耐用的原材料，提升商品的物理性能和使用年限。例如，耐克的运动鞋采用高品质气垫和耐磨橡胶鞋底，确保长期穿着仍能保持良好的缓震效果和防滑性能。

优化生产工艺，保障稳定输出。生产工艺直接影响商品的品质一致性，企业需引入先进的生产设备和标准化的生产流程，减少人为误差，确保每一件产品的品质都达到统一标准。例如，欧莱雅的护肤品采用无菌生产车间和标准化的配方工艺，确保每一批产品的成分比例和效果一致。

建立品质标准，传递信赖信号。企业需制定明确的品质标准，并通过权威认证、质保承诺等方式，向顾客传递 “品质可靠” 的信号。例如，家电企业通过 ISO9001 质量管理体系认证，向顾客证明其生产流程符合国际标准。

三、B 类：特效特色——价值之翼，差异之魂

《孙子兵法》云：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 特效特色是商品的 “差异化价值”，对应顾客 “心” 的核心需求，解决 “有没有亮点、够不够个性” 的问题。其本质是在稳定品质的基础上，增加 “特效功能、独特设计、潮流元素” 等差异化亮点，是企业跳出同质化竞争的关键，也是实现 “做大” 目标的核心动力。

（一）核心内涵：人无我有，人有我优

B类价值的核心是 “独特性与稀缺性”，即商品具备同行没有或难以复制的特效功能或特色设计，能够满足顾客的个性化、潮流化诉求。美容领域的 B 类价值是 “特效治疗、休闲”，例如美白针的快速美白效果、SPA 的放松休闲体验。

B类价值的关键在于 “精准捕捉趋势 + 快速响应需求”，既要满足顾客的个性化诉求，又要避免因过度小众导致市场规模受限。例如，新能源汽车的 “自动驾驶” 功能、手机的 “折叠屏” 设计，都是兼具特效和市场潜力的 B 类价值。

（二）应用方法：挖掘痛点，打造亮点

构建 B 类价值的关键在于 “洞察个性化需求 + 打造差异化亮点”，通过挖掘顾客未被满足的细分痛点，结合行业趋势，打造独特的产品特色。具体可遵循三大方法：

挖掘细分痛点，打造特效功能。针对顾客在特定场景下的细分痛点，开发具有针对性的特效功能，形成差异化优势。例如，戴森的吹风机针对 “头发干枯、吹发耗时” 的痛点，开发了 “负离子护发、快速干发” 的特效功能，成为美妆家电领域的爆款。

紧跟行业趋势，融入特色设计。关注时尚潮流、技术发展等行业趋势，将流行元素、创新设计融入产品，满足顾客的潮流化诉求。例如，服饰品牌 UR 紧跟国际时尚趋势，每季度推出新款设计，将流行色彩、版型融入产品，吸引年轻消费者。

强化场景适配，突出个性标签。针对特定使用场景，打造适配性强的产品特色，突出个性标签，吸引目标客群。例如，户外品牌北面针对 “登山、露营” 场景，开发了 “防水透气、防风保暖” 的户外服装，成为户外爱好者的首选。

四、A 类：心理尊重——价值之魂，情感之契

《鬼谷子》云：“与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言，依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于高；与贫者言，依于利。” 心理尊重是商品的 “情感价值”，对应顾客 “心” 的高阶需求，解决 “有没有面子、够不够体面” 的问题。其本质是通过产品的设计、体验、品牌调性，满足顾客的尊重需求和情感诉求，是企业打造品牌溢价、吸引中高端客群的关键。

（一）核心内涵：彰显价值，满足尊严

A 类价值的核心是 “情感认同与身份彰显”，即商品不仅具备特效特色，还能通过品牌调性、产品设计、使用体验，让顾客感受到被尊重、被认可，满足其心理层面的尊严需求。美容领域的 A 类价值是 “SPA、丰胸、减肥”，这些项目不仅能改善外在形象，还能让顾客感受到 “被呵护、被重视” 的情感体验。

A 类价值的关键在于 “品牌调性与体验设计”，既要通过品牌建设传递高端、尊重的核心价值，又要通过产品体验让顾客切实感受到情感满足。例如，奢侈品品牌的门店装修、服务人员的专业态度，都是 A 类价值的重要组成部分。

（二）应用方法：塑造体验，传递尊重

构建 A 类价值的关键在于 “情感体验设计 + 品牌调性塑造”，通过全方位的体验优化和品牌建设，满足顾客的心理尊重需求。具体可遵循三大方法：

打造高端体验，强化情感共鸣。从产品设计、包装、服务等多个维度，打造高端化、个性化的体验，让顾客感受到被重视、被尊重。例如，蒂芙尼的珠宝产品，不仅设计精美，其蓝色礼盒、专业的包装服务，都传递出 “尊贵、浪漫” 的情感价值。

塑造品牌调性，传递身份认同。通过品牌故事、品牌定位、品牌传播等方式，塑造高端、专业、有品味的品牌调性，让商品成为顾客身份认同的载体。例如，香奈儿的品牌故事围绕 “独立、优雅” 展开，其产品设计和广告传播都传递出这一核心调性，吸引了追求独立优雅的女性消费者。

优化细节设计，彰显人文关怀。在产品设计和服务过程中，融入人文关怀，关注顾客的情感需求，让顾客感受到 “被理解、被呵护”。例如，某高端母婴品牌的婴儿车，不仅设计高端，还通过可调节座椅、减震设计等细节，传递出 “关爱家庭” 的情感价值。

五、AA 类：美学社群——价值之巅，共生之道

《周易・系辞上》云：“一阴一阳之谓道，继之者善也，成之者性也。” 美学社群是商品的 “精神价值”，对应顾客 “灵” 的隐性需求，解决 “有没有品味、能不能融入圈层” 的问题。其本质是在情感价值的基础上，融入美学设计和社群属性，让商品成为顾客表达生活方式、获得圈层认同的载体，是企业实现 “做久” 目标的核心密码。

（一）核心内涵：美学为骨，社群为魂

AA 类价值的核心是 “精神共鸣与圈层共生”，即商品不仅具备高端的情感价值，还通过美学设计传递独特的生活美学，通过社群构建让顾客获得归属感和认同感。美容领域的 AA 类价值是 “形体、社群”，例如瑜伽课程不仅能塑造形体，还能让顾客融入健康生活社群。

AA 类价值的关键在于 “美学理念的一致性 + 社群生态的构建”，商品是美学理念的载体，社群是精神共鸣的平台，二者相辅相成，形成强大的品牌凝聚力。

（二）应用方法：引领美学，构建共生

构建 AA 类价值的关键在于 “美学理念塑造 + 社群生态搭建”，通过传递独特的生活美学，吸引志同道合的顾客，构建共生共荣的社群生态。具体可遵循三大方法：

塑造核心美学理念，传递生活方式。明确品牌的核心美学理念，并将其融入产品设计、包装、门店装修等各个环节，传递独特的生活方式。例如，茑屋书店的核心美学是 “文化、舒适、生活”，其书店设计融合了书籍、咖啡、文创产品，传递 “文化休闲” 的生活方式。

搭建社群平台，促进圈层互动。建立线上线下结合的社群平台，为认同品牌美学理念的顾客提供互动交流的空间，增强圈层凝聚力。例如，小米的 “米粉社群” 通过线上论坛、线下发布会，让认同小米 “性价比、科技普惠” 理念的消费者互动交流，形成强大的品牌社群。

打造共生生态，实现价值共创。鼓励顾客参与品牌建设，形成 “品牌 + 顾客” 的价值共创生态，让顾客从 “消费者” 转变为 “品牌共建者”。例如，蔚来汽车通过 “用户共创” 计划，让用户参与产品设计、品牌传播，构建了共生共荣的用户生态。

商品价值的构建并非一蹴而就，而是一个循序渐进、持续升级的过程。五层价值层层递进，既支撑企业满足顾客的多元需求，又帮助企业构建差异化竞争壁垒。企业唯有以商品价值分层模型为纲，精准匹配目标客群的需求层次，夯实基础价值、打造高阶价值、构建精神价值，才能在复杂多变的市场环境中行稳致远。

作者：温礼杰，深圳华企纵横文化传播有限公司董事长

今日头条刊登温礼杰文章：五层模型——商品价值的分层构建与经营