在企业发展的漫漫征途中，每一个阶段都宛如一座独特的山峰，有着各自的风景与挑战。《成长之道》根据发展不同阶段将企业分为专业户、个体户、公司化、部门化、集团化、产业化、资产化等七个能级架构。专业户阶段，恰似企业征程的起点，虽看似平凡，却蕴含着决定企业未来走向的关键力量。正如《道德经》所言：“合抱之木，生于毫末；九层之台，起于累土。”专业户阶段便是这毫末与累土，是企业成长不可或缺的根基。

一、专业户的重点工作：以销售为核心，驱动企业前行

专业户阶段，企业的重点工作聚焦于销售。“只有销售是利润，其他的全部是成本”，这一观点犀利地指出了销售在企业生存与发展初期的核心地位。从《孙子兵法》的战略视角来看，销售就是企业的 “主攻方向”，是决定企业能否在市场中立足的关键战役。

开发、研发、租赁、设备购置、人员聘请…… 企业运营的诸多环节无一不需要投入成本。若产品无法销售出去，企业就如同无源之水，面临倒闭的风险。因此，创业者必须深刻认识到销售的重要性，将其视为企业的生命线。老板亲自下场干销售，并非是一种低姿态的行为，而是深入一线、了解市场需求的必要举措。正如《鬼谷子》所说：“世无常贵，事无常师。”老板亲自参与销售，能够跑通销售流程，了解客户需求，找到产品定位，结合自身优势，提供有竞争力的产品和服务，引导客户满意并实现重复消费。这一过程不仅是获取利润的途径，更是积累经验、打造企业核心竞争力的过程。

二、专业户的用人原则：以忠诚为基，凝聚创业力量

在专业户阶段，企业规模较小，如同大海中的一叶小舟。此时，用人原则应以忠诚度为首要考量。“用人的原则用什么人？刚创业的时候不是要找能力很强的人，而是要找忠诚度高的人。” 这种用人策略与《素书》中 “同恶相党” 的理念有着异曲同工之妙，强调在创业初期，志同道合、忠诚可靠的团队成员对于企业的重要性。

潮汕人创业成功率高，很大程度上得益于他们善于利用血缘关系组建团队。兄弟姐妹、亲戚朋友，这些有着深厚情感纽带的人，在企业面临困难时，往往能够不离不弃，共同努力。当血缘关系的人力资源用尽后，老乡、同学、战友等业缘关系的人也成为创业团队的重要来源。刘邦创业依靠樊哙、萧何等同乡，朱元璋创业有徐达、常遇春等伙伴，俞敏洪、马化腾、马云等创业也多借助同学、同事的力量。这些例子充分证明，在创业初期，找到那些与自己有着共同目标、能够相互信任的人，是企业能够稳步前行的重要保障。

三、专业户的招留方法：以魅力与情感，留住核心人才

对于专业户阶段的企业来说，吸引和留住人才的方法主要依靠个人魅力加情感关系。在这个阶段，企业资源有限，无法像大型企业那样提供丰厚的薪酬待遇和广阔的发展平台。因此，创业者的领导力和人格魅力就显得尤为重要。

《周易》中提到：“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物。” 创业者若能具备自强不息的精神和厚德载物的胸怀，便能形成强大的人格魅力，吸引志同道合的人加入。同时，注重与员工建立深厚的情感关系，关心他们的生活和发展，让员工感受到家的温暖。这种情感纽带能够增强员工的归属感和忠诚度，使他们愿意与企业同甘共苦。在企业发展的艰难时期，这种基于情感的凝聚力往往能够发挥出巨大的力量，帮助企业渡过难关。

四、专业户的管理模式：以权威引领，保障决策高效

专业户阶段的企业，由于规模小，人员能力和经验相对有限，适合采用权威式管理模式。“老大一人说了算”，在这个阶段并非是独断专行，而是基于企业实际情况的一种高效决策方式。

此时企业如同创业者手中的自行车，方向由创业者掌控。在市场竞争激烈、变化迅速的环境下，这种权威式管理能够快速做出决策，确保企业的行动速度。然而，需要注意的是，这种管理模式要与企业发展阶段相适应。随着企业规模的扩大和人员素质的提升，管理模式也应逐渐向更加民主、科学的方向转变。就像《孙子兵法》中所说：“兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者，谓之神。” 企业管理也应根据实际情况灵活调整，才能在市场竞争中立于不败之地。

五、专业户的管理要点：以速度为要，抢占市场先机

在专业户阶段，管理的要点在于速度。企业面临着房租、水电、人工等各项成本压力，同时需要快速开发产品以满足市场需求。“速度要快” 成为企业生存的关键。

创业者需要像《孙子兵法》中所倡导的 “其疾如风” 那样，迅速行动，在实践中不断改进产品和服务，快速形成成功因子。老板亲自下场干，不仅是为了销售产品，更是为了在一线发现问题、解决问题，推动企业快速发展。每天都要进步，不断优化企业的运营流程，提高生产效率，以最快的速度抢占市场先机。在这个阶段，企业的成功因子往往是在不断试错、快速改进中产生的。

六、专业户的管理制度：以简单为宜，保持企业活力

专业户阶段的企业，管理制度不宜过于复杂。因为此时企业尚未形成成熟的运营模式和成功因子，过多的制度反而会束缚员工的手脚，降低企业的灵活性和创新能力。

《道德经》中讲：“治大国，若烹小鲜。” 管理企业也是如此，在创业初期，应保持简单、灵活的管理方式。一个简单的考勤制度和薪酬制度，能够满足企业基本的管理需求即可。企业的重点应放在业务拓展和产品研发上，而不是陷入繁琐的制度建设中。等到企业发展到一定阶段，各项业务流程趋于稳定，再逐步完善管理制度，以适应企业规模扩大后的管理需求。

七、专业户的财务管理：以流水账为基，清晰掌握收支

在财务管理方面，专业户阶段的企业规模较小，通常采用流水账的方式进行财务管理即可。此时企业年营业额在 100 万左右，无需设立专门的财务部门，只需记录好进销存等基本财务信息。

国家在这一阶段往往对企业实行定税政策，企业无需进行复杂的税务申报。这种简单的财务管理方式能够满足企业对财务信息的基本需求，让创业者清晰掌握企业的收支情况。同时，避免了因过度追求专业财务管理而带来的成本增加和管理复杂性，使企业能够将更多的资源投入到核心业务的发展中。

八、专业户的根本目的与创业者能力要求

专业户的根本目的是“产生成功因子，集中资源活下去”。在这个阶段，创业者需要具备多种能力。销售能力是创业者的必备技能，只有能够将产品销售出去，企业才能获得生存的资金。沟通能力也至关重要，创业者需要与客户、供应商、员工等各方进行有效的沟通，协调资源，推动企业发展。自我激励能力则是创业者在面对重重困难时，保持积极心态、坚持前行的动力源泉。

创业者还需要具备较高的情商、智商和逆商。情商能够帮助创业者建立良好的人际关系，吸引人才，拓展业务；智商使创业者能够在产品研发、市场开拓等方面做出明智的决策；逆商则让创业者在面对挫折和失败时，不屈不挠，坚持到成功的那一刻。正如马云所说：“今天很残酷，明天更残酷，但是美好就在后天的早上，但是很多人死在黎明之前。” 创业者只有具备强大的心理素质和综合能力，才能带领企业平稳度过专业户阶段，迈向更高的发展层级。

专业户阶段是企业成长的关键起点，它为企业的未来发展奠定了坚实的基础。通过明确重点工作、遵循合适的用人原则、采用有效的招留方法、实施恰当的管理模式、把握管理要点、建立适宜的管理制度和财务管理方式，以及创业者不断提升自身能力，企业能够在专业户阶段积累经验、形成成功因子，顺利实现从专业户到个体户的升级，踏上更为广阔的发展道路。在这个过程中，充分汲取传统经典智慧，将其与现代企业管理实践相结合，必将为企业的成长注入源源不断的动力。

作者温礼杰，为深圳华企纵横文化传播有限公司董事长